“薄利多销”的陷阱
明恩溥( Arthur Henderson Smith)曾是一位美国卫理公会在中国的传教士.1845 年出生在美国康州，1872年就到天津传教，1932年死在加州。
他在中国前后住了50年，算得上是个「中国通」。
著有《文明与陋习》,书中列举了27 点中国人的特质:死要面子，过分节俭，勤劳刻苦，礼貌周到，浪费时间，立场不清，不易了解，言不由衷，柔韧性高，智而不慧，无动于衷，傲慢偏见，不惹闲事，墨守成规，作茧自缚，生命力强，能忍能屈，知足常乐，讲究孝道，善有善报，无慈无悲，喜欢吵架，重视关系，不重公益，疑心病重，信口雌黄，择善而从.读了书后不能不佩服人家的洞察力和客观性.难怪当作者在1905年将书寄给当时总统老罗斯福后10天总统就回信,并自称因此书自觉对中国和中国人有了更清楚的了解.
本人做地产经纪帮客人买卖过不少商业产业.后来总有个问题解不开,那就是怎么商业产业都变成了”小生意转让”?一个小字无比生动.起初几年认为刚出道,没有客人把”大”生意交新手合乎情理.后来发现不是这个回事,华人生意仍不大,百思不得其解.读完《文明与陋习》后似有些亮光,抛砖引玉.
分析起来这是文化的一种现象,是全体华人的共同思维方式的结果.而这种思维是明恩溥指出的华人的”过分节俭”及由其衍生的专攻薄利多销的特质的表现.如果不信请看几个例子.
在北美有不同族裔的餐馆.那种最便宜?中餐馆!AAA在对其会员的旅游指南上清楚写到:开出游要就餐中餐馆.原因?便宜!买1份肉丝炒面条给一大盘够两人吃.
多市有许多超市,您是不是觉得华人超市的价格很便宜?
如果您卖过房并约见过华人及其他族裔的经纪的话,是不是记得华人经纪的佣金低许多?
以天天低价为口号的Wal-Mart的东西便宜不便宜? 他们从哪里进货? 95%来自中国.
在人们的印象中对一定产地的东西都有一定的既定的(对的或错的)印象.如想到欧州车时人们说:质量上加风格;日本车人们说省油耐用;美国车人们说块大稳重,质量麻麻(尽管其中许多质量并不差).当想到中国产品时人们是什么印象?便宜!
“东西便宜卖有什么不好?”
好问题!中餐好吃是跨族裔的评价.可中餐馆开的最好(更准确地讲是赚钱最多)的是谁?是PF Chang’s.这是一家在上市的公司，有13.5亿资产.业主是谁?Sorry,与华人毫不相关.
Wal-Mart在2004年平均给每个美国家庭节约了2329美元( USA Today),该公司95%产品来自中国,一个$29 元Barbie布娃中国方面利润是39分.2004年美国通过持股10%以上的中国合营公司赚了30亿,2005年会是32亿(Wall Street Journal)但是因美中贸易逆差达2016个亿,而且美国中期选举将至,反中浪潮会更高,现在布什也加入了强硬之列.参议员Charles Schumer提出如中国的货币不增值将向中国产品征收27.5%的关税.(对此本人的价值2分钱的建议是不用增值货币,向每出口1元产品征收2-5%社会安全保障金(相当于CPP).这等于变相提高了货币,填了美国的口,同时服务了平民).
当整个国家都用薄利多销这个策略时,自己赚了小头,给了人家大头而且人家还声讨你.当众多公司都采用这个策略时(如超市)利润比就下降,服务质量就难免受影响.大统华走另一经营路线,着眼另一客户群不能不为明智.
说了这么多,意思是我们不能千军万马过独木桥,唯有薄利多销一个策略.只有产品独特,就会有客人,就可以收premium 价格.关键是找到独特之处.一个便利店也可以有自已的Niche.你的Niche是什么?愿多市的华人生意越来越旺,策略越来越多.名牌店,拳头产品越来越多!
