新近的房市有两点值得注意, 一是多伦多地产局最近发布的报告称,5月重售房屋成交量9589间,比去年同期上升2%, 这是2007年12月以来首次比去年同期成交量有所上升。另一个是, 5月份新上市待售房数量与去年同期相比却下降了两位数, 也就是说, 市场上房产供应量大大减少了。笔者亲身经历一物业2008年挂牌无人问津, 今年同价上市, 却出现8位买家注册, 6位竞争的场面。此局面说明, 经济在回暖, 消费者信心有所增加, 加之银行现有的超低贷款利息及将要上扬的消息, 使市场买家跃跃欲试。这对有想要卖房的物主来讲无疑带来个好消息: 现在正是上市好时机! 这里我要对想要卖房的物主谈一个理念, 它或许能使你的房子卖得快, 卖得靓!
几乎所有卖主都想多卖钱，然而, 我多年的经纪人经历告诉我, 如何快卖并卖个好价钱, 却不是卖主的一厢情愿。一个销售的产生所需要的不只是数字分析，而是来自于对买主有吸引力的生活方式。买主买房并不单单凭理智的考量, 而且经常是凭感情的。买主下决心买房常借助于自身联系和良好感受。我曾有一对客户, 夫妻俩来自上海, 男方看上了一价位适宜, 各方面都能满足他们需求的House, 但女方就是不感兴趣, 问之原因, 答曰感觉不好。
当买主走进你的House，他们在寻找什么？是找一种房子他们能生活在其中。你如何创造一种驱使性的良好感受，该感受把买主与房子联系起来。<< Ready, Set, Sold! >>一书的作者Michael Corbett, 在他的新书中详细讲述了卖主如何show up, 他介绍展示的具体方法有三：去个性化 (Depersonalize)、清理杂乱 (Declutter)、上市前修理。
过去很多文章写过depersonalize和declutter。我个人以为, showing up 忌讳突出太个性化的东西, 因为你特喜欢的, 买主并不一定欣赏。买主在客人来访之前，如拿掉一些个人的物品，如家庭照片、架子上的小饰物、厨房台面上过多的小电器等等。清理杂乱的无用物品, 给买主一个清爽。试想当客人打开衣柜门，衣物堆在架子上或滚落在地上，感觉会是‘天呀，太小了’，这种反应一定要避免的。你期望来人打开衣柜说“oh, wow! ，空间很大”。我的一个西人客户, 在准备卖房后, 先租了套Apartment, 将不想showing up的多余东西一律搬走。当然, 这是需要支出的, 对我们具有节省美德的中国人, 未必能跟进。我到是建议想要卖房的物主在showing up前, 先到新建小区的showing room 走一趟, 你将会得到很多的idea.
确定那些问题需要在上市前修理，这不仅会多卖钱，也可节省今后讨价还价的时间, 更重要的是, 给买主一个perfect 的感觉。滴水的龙头、破裂的地砖、卷起来的地毯、屋顶的痕迹、破损的沙门、关不上的窗户、裂玻璃，都要解决。因为如果有问题，所有买主会要求修理或要钱或借此讨价还价的。实际上所有需要做的修理工作，不管你修与不修，你都是要付钱的。
房子中的问题，使房子在买主心中物不所值。当买主碰到一个问题，哪怕是小问题，他们会立刻想到这可能表示日后有更大更贵的修理。如一个灯不亮，可能是灯炮坏了，买主会联想会不会是整个电的线路不好。你要消除所有的小毛病，因为你不希望买主认为有更大的问题。
总之, 把你自己当成买主，在这些房子中体会一下。试试作为买主在房中走过会注意到那些问题，包括好的和不好的。而后再试想，按该屋所能提供的条件，建立一种联系，看看你感觉有多好。
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